生逢其时三部曲

千里鹰

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第二章 销售的技术含量,超出常人想象

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傅先生和大家讲完话,又出差了。雷粤儿有点吃不准自己究竟是不是要管着所有人,毕竟,按照之前合资双方约定的分工和汇报线,他只负责人事行政,于是他就由着办公室里的人自己进进出出,各干各的。

David走进来,和他说商务部得开始招人,财务这边需要一名会计、一名出纳、一名MA。同时,logistic这边需要招一位负责planning的主管和一位负责进口报关的助理、一位负责仓储运输的主管、一位助理……

雷粤儿之所以被铂艇派过来,是因为他之前被派驻过苏丹、南非,有丰富外派经验,在他的同龄人中,属于英文非常好的,但David飞快地叮嘱这么大一通,他能听得懂的都记下来了,还是英文的,就是听不懂的。连听都没听懂,怎么替他招人呢?可雷粤儿也不想在和David认识的第一天,就显得自己英文不好,他就先非常严肃地回答:“Okay,okay,Iwilldothat.”

他一个劲地回想刚才David的发音是什么,在本子上拼写了一遍又一遍,看到David又进来,他吓得赶紧把本子盖上。David又叽里咕噜地说了一通,雷粤儿突然觉得压力扑面而来:之前那么长时间,都觉得外方迟迟不派人,太拖后腿了,现在人一来,怎么马上变成自己要拖后腿了啊?这可怎么办?雷粤儿莫名感觉自己的发型要变了-引以为傲密密匝匝的小平头,即将不保!他不由自主又挠了挠头,满脸忧伤。

有Gary的地方,人就会莫名兴奋、连走路的步伐都会变快。他在大会议室培训销售员的声音,坐在门口前台的宁芫听得清清楚楚。

“我们销售员,一定要有特点、有个性,让人一下子就能记住你、甚至一眼就记住你!”

“比如说,阿德,你的眼睛大,你就可以向客户自我介绍:我是大眼仔阿德!”阿德笑得很满意。

“阿剑,你没有头发,你可以告诉客户:我是光头剑!”阿剑本来就严肃的脸,绷得更紧了。

“你不要不高兴,你以为客户私底下不会这么叫你吗?与其被人家背地里用你的缺点起绰号,还不如由你自己爽爽快快地叫出来,客户还会觉得你很随和、很幽默,对不对?”

“像我这种什么特点都没有的人呢?”阿鹏细声细气地问。

“那你就告诉客户:我喜欢吃鸡!每次都这么说,客户不仅仅会记得你,甚至他从此,每次吃鸡的时候,都会想起你!”

会议室里笑声此起彼伏。宁芫很想进去一起听,魏经理坐在靠门口的位置,每次宁芫打算去听听,她都会用眼神或手势示意宁芫不要进去。

第一天下来,宁芫已经把四楼除了单间办公室外的地方,全部走了个遍。临下班,她轻轻敲敲雷总办公室的门,站在门口询问公司是否会给员工配电脑。雷总恍然大悟:“哎呀,我就说今天总觉得哪里不对,原来是早就采购好的电脑没有送过来。当然有电脑!优家要求,每张办公桌上,都要配一台的。”

果然,第二天,宁芫和阿玉、阿辉、实习生Richard的桌上,都配上了台式机,而David,是他自己带过来的一台笔记本电脑!David的手机,看起来也十分轻巧,雷粤儿羡慕极了:我怎么不知道还有这种配置?他立刻安排给自己订了同款电脑、手机,想想,又觉得这样会不会影响不好,赶紧出了份文件:部门及以上经理,可以配笔记本电脑和手机各一台-这是傅先生告诉他的:在外企,什么都要有规矩,而规矩,就是什么事,都讲究个白纸黑字–要么就通过CCMAIL发给大家、要么就直接签好名或盖好章贴在公告栏上,光明磊落、昭告天下–别羡慕、别嫉妒,你要是有本事当部门经理,你也可以拥有这样的豪华装备呀!

不想当光杆司令的David,把雷粤儿逼得很紧,紧到雷粤儿不得不立刻招了个英文好的人事主管William专门围着David转。

突然冒出来好多新面孔,几乎坐满了半个办公室。David面对这么多张脸、和这么多个拼音标注的名字,实在不知道把舌头搁在哪里,才能发出这些音。他指着雷粤儿的拼音名字,愁肠百结:

“我觉得天天叫你Mr.Lin太生疏了,你教教我吧,该怎么读?”Yueer–雷总自己也吓了一跳,趁着没人叫自己玉儿赶紧按David的要求,让大家使用英文名吧!人事部通告:三天之内,报上英文名来!有办法的,自己起名字,没办法的,到David这里来领名字。

David像个老中医:抬头看看脸、低头开方子,于是:阿德变成了Steve,阿剑变成了Jerry…每个人瞬间拥有了一个新身份。宁芫毕竟是学外语的,启用了大学时的英文名,从此成为Aimee。

Gary结束三天的室内培训后,开始带着销售员行街,进行实战。优家有一套全球通用的销售员日行程拜访计划:对着一个城市的地图,先分区、再分街道;规定每位销售人员负责相应哪个区的哪几条街道;通过沿着马路挨家挨户行走,找出和记录目标客户的店名、地址、联系人、电话等;完善这些信息后,制定出详细的每日拜访线路图,以后按图定期拜访;让客户习惯在固定时间、一定会看到优家的人;每位销售员每天都要填写拜访计划卡。

听起来觉得枯燥无趣吗?看着都想打瞌睡吗?

在优家,销售工作,就是这么有技术含量!脑子不清楚的人,连上司要求什么都搞不明白。虽然目的都是把货卖出去,但通过什么方式卖出去、卖的时候要达到什么标准、卖完了还要做什么维护工作来保持同一客户继续定期向我们采购,这些都是有方法的、而且必须按照优家训练的方法来操作。

优家的销售人员,在Gary带领下,在地图上插下一面面红旗的时候,真有一种即将攻城略地的冲动和使命感。

看到Gary带着四位销售人员每天干劲十足地冲出办公室,而自己却闲得发慌,宁芫实在憋不住了,去魏经理办公室请求能不能给她分派工作,比如跟着Gary他们一起。魏经理说:“想要干活啊?这还不简单,我怕的是人不干活、不怕人想干活,只要你想干活,我让你干得不想活。”宁芫听说过魏经理曾是军人,听她说完这段,她推测魏经理以前一定是文艺兵。

宁芫心想:我还真干过干得不想活的活儿,但既然活下来了,就想再涨涨功力,看看还有什么活儿可以让自己干得不想活。

魏红以为自己这番话是扔出去的一个篮球,直接砸在宁芫胸口,看她接不接得住,但看她依然微笑着站在门口,感觉自己扔的是一根头发,不但没有砸到对方,还不知道落到哪儿了。

魏红自己还没有搞明白Gary那套工作方法,但她知道Gary给每位销售员都布置了拜访客户的线路,这几天,每天早晨销售员按指定时间进公司,都说腿都走断了。连走都走不完,更不要说完成布置的任务了。那就让宁芫一个人把他们几个人所有的线路都走完,还要达成Gary布置的任务!虽然魏红没搞清楚具体的任务是什么,总之,就是把四个人的任务都压在宁芫身上。

宁芫耐心地听完,和魏红确认:“魏经理,您的意思是:我从现在开始,可以跟着Gary和销售一起干活了,目标就是完成Gary布置的所有任务,对吗?”

魏红听她的语气,居然是欢快的,心想这个女孩子,还真是不知死活啊。Gary已经和她抱怨过很多次了,说这几个人底子太差,和优家对销售人员的要求相比,各方面都相差十万八千八百八十八里,实在没办法当销售,他的耐心都快被耗尽了。

原本傅先生极力邀请他正式过来当销售经理,现在他打算等傅先生一回来,就表态肯定不留在这里,不能把自己金牌销售的一世英名,浪费在这几个人身上。魏红想:连这四位看上去比她像销售得多、已经接受了这么多培训的人,都还没摸到门,她一个人要干四个人的活儿,这高兴的劲儿,哪里来的?

魏红挥了挥手,宁芫居然学着港产片,开心地领命:“Yes,madam!”正好那四位销售回来了,看到宁芫这个样子,感觉特别滑稽,也跟着叫魏经理Madam。

宁芫和四名销售,又围坐在大会议桌旁。她请教他们Gary布置的任务,究竟是什么、用什么方式去完成。本来宁芫以为他们会你一言我一语,争先恐后地表达,但发现其实他们每个人能记住的、能理解的,都是一个个单词,连成句子都困难。

宁芫想起自己在香港优家时的工作模式,就把自己的理解说给他们听,问他们是不是这样、是不是那样,他们不断点头。宁芫一边问他们,一边快速地在本子上记录。

她花了些时间,整理了这些内容,又把Gary给他们的拜访记录表格,从头到尾一张不漏地仔细查看。心里有数后,她找到Gary,确认了他的要求,然后把四位伙伴叫到一起。

“Gary给我们每个人分配的路线,是分区、分街道的,我们每个人在自己负责的区域内,要完成收集每条街潜在客户信息、向他们推销、不管是否成交都要挂吊旗、贴海报、成交后要给他们开手工订单、收款、回来后把订单交给玉姐和辉姐安排发货、把货款交给财务、跟随货车送货、货品按陈列标准摆放、把发票送给客户等工作。这是第一个完整的流程,之后再重复。”

“现在的困难是:我们每个人目前单靠自己,都无法做这么多事。我建议:我们把四个人的任务,合并在一起,变成我们大家共同的任务,五个人一起出发,但分工协作:专门负责收集信息、专门负责推销、专门负责挂吊旗、贴海报、专门负责做成交后订单跟进。这样我们每个人都会很快在一个方面做得越来越熟悉、越来越快。等我们做透了一道工序,再轮换做第二道工序,这样一段时间下来,我们每个人就掌握整个流程了。”大家听了,觉得五个人一起出去,肯定比自己一个人好,立刻答应了。

五个伙伴分成两组,走同一条路线,每组负责马路一侧。为了不让客户有压力,他们按流程分工,第一次只上一个人,收集信息。如果这个人卡住了,搞不定,旁边躲着的伙伴,就再上一个或两个一起和客户沟通,客户同意了,马上一起麻利地贴海报、挂吊旗,客户看到一下子两三个人,都那么热情、干活那么麻利、说话那么开心,气氛变得越来越融洽时,再顺势说您就先买几盒摆在这里试试吧。

本来一个人时,不敢开口、或者客户一拒绝就灰溜溜滚蛋的人,现在旁边有人撑腰,立马嘴巴更甜了、反应更快了、甚至有几个店主,完全是冲着喜欢听阿德和阿鹏你一言我一语地斗嘴,而决定买货的,临走还叮嘱:“你们这两位靓仔,送货时一定要一起来,说笑话给我听啊!”

五个人,谁也不敢先说累,大家一直干到商店一家家打烊,才找了个大排档坐下。宁芫通报统计结果:一天下来,成交了50位客户、卖出了600盒S25产品。还没来得及庆祝,阿萍就哭了,大家吓坏了,问她是不是不舒服,她一个劲地摇头。

阿萍这是怎么啦?

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