生逢其时三部曲

千里鹰

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第四章 能力 - 能不能承担、愿不愿出力

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尽管梅先生是台湾人,普通话说得非常好,但前因后果、里面的关系门道太复杂,傅先生手头在推进的合资项目,真的无法说放就放,他实在不能把所有的时间都花在李普顿。幸亏方舷早就不用操心、David干活雷厉风行、雷总学习能力极强、PT也渐渐找到方向,傅先生的心才稍微安定一点。

上海,傅先生和梅先生在一起吃饭,梅先生提到最近有一个台湾品牌的水饺,火遍上海。一炮而红的原因,是他们在上海找了一个特别厉害的团队,设了办事处。傅先生不禁心头一动:李普顿也可以走这个路数来开拓华东市场啊!傅先生赶紧让梅先生引荐这支神奇的销售团队。

当傅先生见到这位边连成的时候,心里有些忐忑-这人看上去太有气势了:牛高马大、皮肤黝黑,如果不是戴着副眼镜、西装革履皮鞋大衣地强行增加一点文气、单凭长相,简直是现实版李逵,让人望而生畏。但和他同来的副手陈阳青,有着上海中年女子特有的优雅:身材高挑纤细、说话慢条斯理、看上去像歌舞团团长那般外表出众、气质卓然,令人会不由自主放松对边连成的戒备,反倒觉得他们这样的组合,有了各种可能性。

陈阳青介绍:他们团队刚刚为台湾这个水饺品牌做好前期市场开拓工作,现在对方上轨道了,他们想再找个合适的品牌合作。傅先生想了想,觉得尝试一把也没有坏处,立刻决定接受他们整个团队,在上海开设李普顿办事处,边连成任主任、陈阳青任副主任,他们还带来了四位销售员。

PT接到傅先生电话,说上海办事处的边主任从现在开始,汇报给他。PT还从来没去过上海呢,想也没想就说很好很好,开始排去上海的时间。

又过了几天,傅先生又给PT打了个电话,说他在北京也有关系户给他推荐了一位合适的人选-翟磊磊,在北京开设了办事处,翟磊磊也汇报给PT。PT这次想了想,觉得再这么下去,傅先生得问谁是销售经理了。他赶紧说很好很好,开始排去北京的时间。

宁芫看到的传真,是一份去成都开商品博览会的邀请,后天就开,最关键是,展位不收费!宁芫从来没去过成都,甚至不知道什么是商品博览会,感觉应该和广交会差不多吧。既然展位不收费,就应该去,说不定就有机会呢。

她想了想,把传真拿给市场部Richard看,问他要不要参加,Richard一脸茫然。她又问Cathy,Cathy十分忙碌的样子,说她正准备总经理在上海开会需要的文件,谁想去谁去。

宁芫问正插着裤袋转悠的PT。PT看了一眼这张传真说:“肯定是这个展会最后剩了几个空位不好看,找人去补位的,那你去吧!”

宁芫一听,高兴坏了,完全凭着自己的理解,开始着手准备:

海报、吊旗、大大小小的LOGO……找遍公司,却一张都没有了。她问Cathy之前的宣传物料呢,Cathy淡淡地回答:“我也不知道啊,又没人交代我咯。”

如果后天就要开展,那明天无论如何就得到达成都,现在去印,铁定来不及了。宁芫翻出自己入职那天带来的随身家当:广告笔、颜料、各种大大小小的纸张,拿出自己大学时出黑板报的看家本领,开始自己画LOGO,除了一个最大的,还画了好多各种尺寸的,晾干后,一一剪好、收好。她记得四楼小仓库里,有一卷黄色的布,也带上。最重要的,还有这两整箱茶叶!PT看着她进进出出,忙忙叨叨,也开始唠唠叨叨:

“你一个人拿得了这么多东西吗?”

“不过你不一个人去,难道以后出差,公司还找人陪你去吗?”

“你到了知不知道找谁啊?”

“不过你如果连找谁都不知道,那过去干嘛?”

宁芫看着PT自己和自己辩论,知道他是既想让自己去开拓客户、又担心自己搞不定,于是问:“那您在成都有认识的人吗?”这下把PT问着了,不过他飞快地反应过来,接连打了两个电话,然后把手机递给宁芫:“你来听,她说的话我听不懂。”

对方是带着浓浓成都口音的普通话,一个女声笑得爽朗热情。

“您好,我是李普顿的宁芫,您就叫我小宁。请问怎么称呼您?”

“我是糖烟酒公司的范经理。”

“范经理您好,我要给您添麻烦了:我明天会到成都参展,想找您帮忙,不知是否方便到您那里拜访?”

对方爽快地答应了。留了地址、电话号码,第二天午饭时间一过,宁芫就到了范经理的办公室。

范经理看着这个小姑娘,拉着这么大三个纸箱,吓了一跳,不敢相信她是一个人从广州来的。

宁芫问范经理能不能借两位女孩子给她,一起工作三天。

范经理立刻在办公室大叫:“来来来,姚瑶、晓苏,你们快点过来!”

看上去老成一些的姚瑶和稚气十足的晓苏疑疑惑惑地走了过来。

“我看这个小宁和你们差不多大啊,说不定还小。”

扭头就问小宁:“你今年多大了?”

“二十二。”

范经理立刻音调更高了:

“你们看看小宁,比你们俩年纪还小,就敢一个人跑这么远来开展工作。你们要好好向她学习!这几天,你们就跟着她了啊,一定要听她的安排,好好学点东西!”两位小姑娘互相对视了一下,有些羞怯地低下了头。

宁芫对她们俩交代工作安排后,问范经理是否方便把那三个箱子先放在她们那里,范经理连声说:“来来来,就放在这里。小刘,明天你把箱子拉到展会啊,这种力气活,还是让小伙子干。”

宁芫直奔当地的百货公司,买了三件最便宜最薄的黄色毛衣、三顶黄色的帽子,全部贴上她手绘的李普顿LOGO,瞬间成了专业制服。

第二天一早,展会现场,一个只有九平方的展位,黄色的布悬挂下来,成了最抢眼的背景板。手绘大LOGO居中,三位身着品牌制服的女孩子,热情洋溢、朝气蓬勃地为大家变魔术:

三个茶包:

加上热水,就变成了温润透亮如红玉般的纯红茶;

加上柠檬片、方糖,就成了柠檬红茶;

加上淡奶、方糖,就成了奶茶。

旁边围满了看她们表演的观众,发出一阵阵惊叹。然后三个小姑娘用小纸杯倒一点点,递给围观的人品尝,每个人都点头说好喝好喝,尤其是小朋友们,一次又一次地昂着小脸、举着杯子说还要喝奶茶。宁芫想:“以后要是有机会做小孩子的品牌该多好啊!多开心啊!”

旁边陈列整齐的货品,一会儿就被卖光了。为了让大家看清楚、记得这个品牌的产品长什么样,必须保持展位上始终有摆放气派的陈列,宁芫把第二批货拿出来展示后,就不再现场给货,而是让客人交了钱,登记下来,告诉他们十天后,到糖烟酒公司去取货。

糖烟酒是当地非常值得信任的大国企,大家也都欣然接受,还主动提出:反正是要去取的,不如多买几盒。眼看接待量越来越大,宁芫立刻跑到旁边公用电话,让范经理派会计过来记账、出纳过来帮忙收款。

三天展会下来,三个女孩子,居然卖了一百箱茶,而且全部是预收款。甚至连她们仨穿的衣服、戴的帽子,都有人要求买。如果不是因为上面的LOGO是临时贴上去的,宁芫还真是想卖了换钱,哈哈……姚瑶和晓苏,从来没有经历过这么刺激的卖货,一天比一天有干劲。第一天还有些害羞的晓苏,第三天已经成了生猛的销售干将,而姚瑶已经成了头脑清晰、流程清楚、协调现场和糖烟酒公司的指挥者。

范经理真的惊呆了!她没想到这个李普顿红茶,这么受欢迎;这种向客人演示的方式,这么有趣;这种培训人的方法,这么见效;更加没想到,三天,就能提前收到这么多钱!理论上,这些收到的货款,都是李普顿公司的,她只是帮忙,但脑子活络的她,立刻嗅到了钱的芬芳。

她拉着宁芫的手:“小宁啊,我从来没有看到过像你这么能干的女孩子。第一次和你通电话的时候,其实我也不知道你们是卖什么的。我在广州的客户廖先生说他在香港的供应商有事找我帮忙。没想到,是个年轻漂亮的财神上门来了。”

“你让我做成都的经销商吧!我一定能做得很好!”范经理诚恳、自信。

宁芫虽然心里乐开了花,但不能没见过世面的样子。她淡定礼貌地说:“范经理,这次展会,全靠您的支持!这次卖掉的一百箱货,您先按照我们经销商的进货价,把货款打到我们公司,中间的利润,答谢您和糖烟酒公司。”

“要成为李普顿的经销商,有很高的要求,毕竟优家是全球最大的消费品公司。我建议您如果真的想做成都经销商,就在这几天,和团队商量后,先写一份计划,尤其是如何开局的计划,发传真给我。我帮您去争取。”

范经理不明白做生意还要写什么计划,宁芫就手把手地教范经理要从哪些方面入手。范经理又把姚瑶和晓苏叫过来一起听。宁芫确认她们大致听懂了,又在本子上写了个纲要,撕下来交给姚瑶,说希望能在两天内,收到这份计划书的传真。宁芫强调:计划不是写在纸上看的,是帮我们理清思路,不打无准备之仗,最关键的,是写在纸上的每一条,都要做到。

之所以要这么复杂,是因为宁芫在优家香港接受过培训:作为品牌公司,我们带给客户的,不止是货,还有理念和方法。

宁芫人还没回到公司,范经理就把货款打过来了,商务部立刻启动了发货流程,销售的战车,终于启动了!

宁芫在成都卖了一百箱茶,并且找了一家想当经销商的客户-连傅先生听到这个消息都很吃惊–没想到李普顿红茶在中国生产后的第一笔大订单,真是来自于自己一直看好和争取的这个宁芫。傅先生觉得这第一家正式经销商,必须隆重对待,赶紧飞回广州,想亲自问个清楚。

宁芫很快就收到了范经理发来的市场开拓计划,按照宁芫建议的格式,详细地介绍了卖什么、卖给谁、怎样卖、谁来卖、卖多少等。他们居然还提出:想自费召开隆重的新闻发布会,拟邀请当地四五星级酒店、百货公司、超市、夜店等所有潜在客户、当地主要媒体,全都列得清清楚楚,品牌方只要派代表参加就行了。

傅先生头一次看到这么有条理的候选经销商,当场决定就让他们负责成都,还拍板新闻发布会的费用由李普顿品牌方承担。宁芫打电话问范经理,准备好新闻发布会怎样执行了吗?范经理在电话里乐呵呵地说:“我是听一位电视台的记者朋友说,这么做效果最好,怎么开,我确实不知道,不过,我们不是有你吗?”

从来没有组织过新闻发布会的宁芫,应付得来吗?

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