生逢其时三部曲

千里鹰

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第七章 每一位客户的燃点,都等待着被你发掘

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宁芫和Madam、翟磊磊谈完下一轮的工作安排,正准备回房间,听到PT的声音,寻声而去,看到他和酒店机票销售小姐越说越大声,赶紧问怎么回事。Madam听得一头雾水,宁芫明白了:“刘生,你是不是想问有没有国内的机票?”这下才搞清楚:原来是PT普通话不好,售票小姐理解错了。宁芫说:“我们之后行程的机票不是已经安排好了吗?今天晚上就去青岛啊!”PT猛拍脑袋:“哎呀,看我这记性,后面还有一程呢!我这几天早晨醒来,都不知道自己在哪里。”

一起出差的时间多了,就有足够的时间聊天,宁芫这才知道,原来PT在香港做销售的时候,能业绩飙升,很大原因是他卖大量货品给香港的餐饮客户,而这些客户用各种方式卖给了大陆客户。

“我又不会做报告、又不会写东西,我呆在办公室干什么?你当然看不到我啦!我整天都在外面教客户做点心的嘛!”PT回答宁芫为什么在香港工作时没见过他。这次去青岛要见的潜在经销商,也是以前从PT香港客户那里进货的餐饮渠道供应商之一。

四个人乘坐从机尾钻进去的螺旋桨小飞机到达青岛时,天已经黑透了。潜在经销商安排了车,把他们直接拉到了公司所在的小别墅-一幢十分小巧的德式建筑,虽然面积不大,但布置得很有情调。

这是一家由几个股东合伙的私人公司,李晓是他们的头儿。他有青岛人特有的挺拔帅气,非常合身的黑色呢子大衣,像热播剧《上海滩》里许文强似的戴着一条长围巾、一顶黑礼帽,风度翩翩、气度不凡,谁看见他都会觉得他不去当演员,真是浪费了。

李经理也深知自己的优势,这不,周围黑灯瞎火,他特意站在客厅的最中间,头顶上是一盏最亮的灯,当大门打开时,客人第一眼看到的,就是这个最帅的人。他甚至潜心研究过十几种手握雪茄的出场姿势,次次都让上门来的客人目瞪口呆。

他的客户,大多是四五星级酒店、高级西餐厅、夜店采购,算是潮流顶端的人物,但在现实生活中,肯定没见过这么一个比许文强还有范儿的活生生的大帅哥,基本上,来一个趴一个,全都成了他们的客户。有一位南方客户点评过:“李经理的名字真是起得好啊,谁在他面前,都是他大、你小。(南方人分不清李和你)”

就算是傅先生那么见多识广,也被这李晓的出场和气派震住了,连握手时,都光顾着欣赏他那张棱角分明的脸,忘了说话。PT缩在一旁有些怯生生地地打量着他,他后来对宁芫说:“真没想到我那个客户的下家,是这么个靓仔!真是好有型!”

Madam保持着她惯有的微笑和镇定,但回到房间也对宁芫说:“这个李经理,真是个难得的帅哥,他的身姿,很有军人的挺拔。”宁芫呢,心想,真是很帅啊,不过,没有白昼帅……经历过白昼帅气的宁芫,耐帅性已经很强了……啊呀,怎么回事,想他干什么啊……工作工作……

宁芫一看到这场面,就觉得他必定会做李普顿的经销商。于是她悄悄对PT说:“刘生,您一会儿让我来和他谈合作的事情吧,我向您发请求的时候,您才表态,其它的事,就留给我。”

一番寒暄后,大家开始进入正题。李晓表示,虽然他香港那边的上家向他推荐了李普顿,但毕竟在国内没人知道,中国人也不会喝西式红茶,未必适合青岛市场。这次呢,先见个面,交流交流。

虽然傅先生也没指望第一次见面,就能有合作,但被突然一把推到八丈之外,也让他心里很不爽。他看了看PT,等着他发话,PT却低着头,毫无和李晓正面沟通的打算。他只好去看魏红,魏红也正望着PT。傅先生也能理解,在这个李晓面前,连自己都觉得气短了三分。正在这时,宁芫站了起来,问李晓:

“李经理,您是哪一年开始喝红酒的呀?”

李晓愣了一下,有些得意:“那早啦,起码十年前了吧?”

“那时候喝红酒的人不多吧?”

“当然,我们青岛很多人见都没见过进口红酒呢,虽然我们张裕是历史悠久的品牌,但一般老百姓家里,没喝红酒这个习惯。”

“您什么时候开始卖红酒的呢?”

“那当然是因为我自己喜欢喝,我对红酒有了研究,这些酒店、西餐厅,也需要有人供应红酒,我就开始卖给他们了。”

“李经理,是的,只有像您这么有品位、对商业敏感的人,才会选择从喝红酒、到卖红酒。今天,李普顿,也是这样一个契机:从喝红茶、到卖红茶。”

宁芫从随身的包里,拿出一盒李普顿S25的红茶,让他们帮忙拿来杯子、开水,又问他们是否有炼奶、方糖、柠檬片,他们是供应餐饮的,这些都有,宁芫当场又开始给他们变纯红茶、柠檬茶、奶茶这三种茶的魔术。不仅仅李晓,他们在场的其他合伙人、员工,都看呆了!

“我们不仅仅销售这么特别的产品,还可以替你为餐饮客户组织培训,教他们调制各种口味的冷热茶饮、甚至以茶为基底的鸡尾酒。您说说,这样的生意,我们在青岛,不找您和贵公司合作、我们应该找谁?或者说,如果我们找了别的公司,谁会成为青岛餐饮的时尚风向标?”

李晓本来高冷耍酷的眼神变得火热,连帽子都取下来随手扔在桌上了:“怎么称呼这位美丽的小姐?”

“宁芫,你可以叫我小宁,或者Aimee。”宁芫的热情度开始下调,流露出品牌方的严正。

“李经理,如果不是优家香港客户的推荐,我们李普顿不可能由总经理、销售经理一起出马,亲自到您这里来的。想拿李普顿城市代理的客户很多,我们也有严格的资质要求。”

“这个知道、这个知道,我知道优家在全球是什么级别的公司、李普顿是什么级别的品牌,知道知道。”李晓的热情度开始上调,声音也大了起来。他的商业直觉和经验告诉他:这个青岛经销权,必须拿下,越快越好。

李晓开始发起猛攻,介绍自己的企业在青岛餐饮界如何叱咤风云、对客户如何所向披靡。宁芫一边听他说,一边快速地在自己随身带着的笔记本上写写画画,李晓话音一落,宁芫就把手上的本子摊给他看:

“李经理,您刚才提到的酒店客户有这些、西餐厅客户有这些、夜店客户有这些。我来青岛前,已经了解过,青岛还有这些高档百货和商超客户,零售这块是您目前没有的,是您做李普顿的短板、也是您公司整体业务极大的增长空间。”

李晓把围巾也扯了下来,激动地指着本子:“哎呀,我一直想找我们渠道突破口,这可真是个机会啊!如果我们能借李普顿打开百货商超渠道,我卖的那些调料,也有了新出路!”

“李经理,还有这些青岛的媒体,我们要在一个市场一炮而红,必须要有他们的支持。但我们目前还没有预算、也没必要做大量的媒体投放,您有办法请他们来,做个报道吗?”

“这没问题,我和他们很熟,他们还一直鼓动我去拍电影呢!”李晓骄傲极了!

“李经理,如果您能在明天一天之内,邀请到这些餐饮、零售潜在客户和媒体,落实一家五星级酒店会场,我们李普顿可以支持您后天就召开一场新闻发布会,并现场订货,发布会组织工作,我们可以手把手带着您的团队一起准备,您,明天之内,可以做到吗?”望着宁芫那坚定闪耀的目光,李晓脱下大衣一把甩在椅子上:“兄弟们,我们能不能?”

“能!”一屋子他的人异口同声地高呼–真不愧是许文强似的老板啊!

“李经理,您一定要感谢刘生给您机会,您在香港的上家,是他十分珍惜和重视的客户,如果不是刘生极力推荐,我们总经理傅先生和魏经理也不会一起来,这么多人来,本来是评估您和贵公司是否为合适的候选人,您和您团队的实力、热情,向我们证明了这点,我们现在非常感动!那从此刻开始,我们就是战友了,一起先打赢新闻发布会这场仗!”

宁芫请求PT,让销售阿鹏Peter分管这家客户,因为Peter是这几位销售里颜值相对最高、气场和李晓最吻合的,希望PT通知他明天赶紧过来。宁芫让傅先生、PT和Madam先回酒店休息,她留下来和李晓的团队,连夜落实明天的邀请、后天发布会的流程及准备。

有了上次在成都的经验,这次的所有工作,对宁芫来说都相对驾轻就熟了很多。幸运的是,李晓团队和范经理团队一样,都非常有实战能力,而且一水儿的青岛帅哥。

本来就把工作当拍戏一样极富表现力的李晓,在新闻发布会现场的设计上,真是实现了他所有梦想:在十几位身着黑西装戴着白手套的帅哥护卫和簇拥下,大BOSS李晓长大衣衣襟飘飘、礼帽斜戴15度角、围巾左边比右边长三分之一、手持雪茄、眼神深邃地出场,极富煽动性地介绍他对品味的理解、对怎样有品质地赚钱的思考。有几个酒店的女采购,听哭了,不知道是感动哭的,还是被他帅哭的–不重要,关键是这场发布会下来,当场成交了近五百箱!

Peter赶在发布会之前到了现场,果然和李晓一见如故,他本月的业绩早已顺利超额完成!PT说他下个月的指标,要涨到一千箱了,这对一个多月前,还一个茶包都没卖出去的他来说,才真是像做梦啊!

最不可思议的是:这场发布会,连送给与会嘉宾的一盒李普顿茶,都约定十天后再由销售员送上门。现场摆放的样品,是宁芫随身行李箱里的十几盒。别的女孩子箱子里放的都是衣服、化妆品,她的行李箱里,都是样品、海报、宣传资料–画LOGO画怕了,哈哈……所以,她居然没有带大衣,因为装不下了。

傅先生问宁芫:第一天晚上,怎么会知道李经理喜欢红酒?宁芫说,她瞄到李经理的办公室有个红酒柜。傅先生又问,她怎么会随手就从包里掏出一盒S25、发布会怎么会有十几盒样品?宁芫说:“万一走到哪里,遇到了销售的机会呢?李普顿的创始人李普顿爵士不是说过吗,不要错过任何一个营销的机会。”

开完发布会,李晓和他们的销售经理带着五个人一起去看市场,正是最冷的时候,寒风如刀,宁芫一路筛糠似的哆嗦着。来到一家百货公司时,傅先生特意绕到女装部,拿起一件紫红色厚实的大衣,让宁芫穿上:“这是公司给你买的,不要冻坏了,我们还指望你开后面的发布会呢。”

PT一听傅先生说下一场,头都晕了!他还从来没有连续出过这么久的差、这么密集地坐飞机、汽车,他好想回到白天鹅酒店的房间,睡个踏实觉啊!他看到宁芫精神抖擞的样子,真是佩服这个和自己一样瘦瘦弱弱的人。他突然想起来一个非常严重的问题:“Aimee,你怎么这么大的胆子,敢自作主张给他们开新闻发布会呢?”

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