生逢其时三部曲

千里鹰

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第二十三章 真想说服,就会有一千个令人动心的理由

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石夫人还是很有办法的,好说歹说,当然,也是由于铂艇做了担保,和铂艇合作的银行给了李普顿一笔授信,总算解了燃眉之急。李普顿差点死掉的事情,只有很少几个人知道,谁也不敢声张,但宁芫居然自己走到总经理办公室,问Gupta:“老板,我们是不是没钱了?”

Gupta愣住了:“谁告诉你的?Justin?他也不知道啊,他走的时候还不至于。”

“老板,不用谁告诉我,算都能算到的。”宁芫的眼神充满了担忧。

“老板,我们能不能改变一下信用政策,不要再给经销商账期了,再这么下去,公司有很大风险。”宁芫忧心忡忡。

“公司账面营业额少点不会要命,没有现金流就真会死的!”宁芫的目光里充满焦虑和恳切。

“可以啊,你说想怎么改,你就去试。”Gupta也很好奇,想看看她有什么招。

宁芫立刻着手起草和经销商的合作协议。自认为条款应该合理了,拿给Elma审核,Elma笑眯眯地说了四个字:“英文不错!”转身走了。Elma觉得这个女孩子十分可笑:就算是她久居香港,才到大陆没多久,也知道大陆的生意绝对不可能按这么理想化的方式做。还是太年轻啊!

宁芫却把Elma的反馈,当作了认同,对着地图开始思考,从哪里入手呢?

正在此时,许主任的电话来了,说江西赣南集团总经理周天成打电话给石总,问能否成为李普顿江西总代。宁芫高兴坏了:许主任是不是神仙啊,这是听到了我的心声吗?把这么一个潜在客户直接送上门来?那新信用政策,就从这个客户开始吧!

她找Lu申请去南昌,说明了自己想借机改革的决心。Lu想支持她,但也觉得难度实在太高:如果我跟着她一起去,铩羽而归多难看,还不如让她自己去,不成功,是我没拦住;成功了,是我鼓励支持。不过,她始终是个女孩子呀,一个人到人生地不熟的地方,去做这么艰苦卓绝的谈判,还是可怜的,要不让Madam和她一起去吧,多少有个照应。

Madam在飞往南昌的飞机上,一直都在抱怨宁芫太爱出风头。现在不是李普顿一家的问题,全中国都是这么做生意的,收钱难,是大家一起难啊,你还打算预收人家的款放在自己账上,谁会同意啊?你这么逞能,谈不下来不怕丢脸吗?这个Lu也真是的,让我跟着你一起来算个什么事儿?我和你一起死了,好巩固他的位置吗?

Madam这么多年下来,和宁芫熟了,倒也是直截了当有啥说啥,丝毫不藏着掖着。这一路唠叨,反倒让宁芫从中听到了机会:是啊,为什么人家要先把款打给我们?谁会同意?搞清楚“为什么”、找出“谁”,不就解了吗?

于是,她一路都在想,站在客户角度,为什么要同意给李普顿预付款?什么人才有可能愿意预付款?飞机到达南昌时,她已经觉得经销商这么做,是天经地义的。

一到南昌,就直奔赣南集团办公室。不愧是当地的大国企,办公楼气势恢宏,Madam看了都觉得光冲着这公司的派头,已经可以确认让他们做了,宁芫却对她说:“Madam,今天希望得到您的帮助,我是无论如何都想把信用政策拧过来的,您今天就把所有的谈判都交给我,等我谈好后,您当场代表销售部和他们握手就行。”Madam笑着说:“就冲你这份自信,我就听你的,配合你握手吧!”

周天成见到Madam和宁芫时,十分吃惊:“李普顿都是女将啊?”

是的,不仅仅是女将,还都是能征善战的女将。

例行的品牌历史、产品介绍、市场开拓计划沟通,非常顺利。说到实质商务条款的时候,周总对预付保证金,一下子没听懂,让宁芫再解释一遍。宁芫耐心地做图解:

我们先一起对江西市场的营业额做个预估,比如一个月出货量大概是20万,那赣南就付给我们李普顿20万的保证金,之后每个月的出货,只要累计不超过20万,就不用再付货款了;如果累计出的货,超过了20万,就把超过的部分先付给我们,我们再发货。

周总听明白了:“就是我们要先给钱,才能拿到货?”

“是的!”宁芫自信坚定地回答。

“还有这样的做法?”不仅仅周总,连他叫过来一起开会的业务常经理、财务蓝经理,都大吃一惊。

“那我就来和大家说说,为什么我们李普顿会采用这种做法。”

“我们做生意,最关心的,就是能不能赚到钱,以前是把货发出去了,就默认为赚到钱了,但实际上呢?企业之间你欠我的、我欠你的,久而久之,谁也拿不回来自己应该拿的,债权债务关系错综复杂,导致现在一团乱麻。这几年陆续爆发的三角债危机,我们还见得少吗?教训还不够惨吗?所以,我们李普顿,宁可少出货,也要从根上,避免重蹈覆辙。”

“是呀,我头都大了!这些年,我们为了追债,还专门成立一个销售增援部,其实就是讨债部。”财务蓝经理直叹气。

“过去的旧业务积重难返,旧债要慢慢清偿,这是可以理解的。但新业务,为什么还要走老路呢?”

“新业务,我们就要用新的信用制度去操作。李普顿的主要客户,都是新型客户,比如四五星级酒店、国际商超,他们付款很准时。就算是卡拉OK酒吧夜店餐厅等餐饮用户,他们自己都是现金生意,李普顿对他们来说,相较于大宗商品,消耗量不大、采购金额不高,但品牌附加值极高,他们也可以做到对我们一手钱一手货。我们下游的结算轻松,上游给厂家付款,也不应该有压力。”

业务常经理也连连点头称是:“我们以前是不知道自己的货究竟卖到哪里去了,去追款,人家总是说没卖出去。李普顿的产品卖到哪里清清楚楚、也确实是被客人喝掉了,不给钱说不过去呀。”

“是的,常经理和蓝经理说得非常到位:我们作为业务经营者,应该把精力花在满足用户、服务好用户,而不是讨债上。我们在信用政策上理顺了,才能活得下去、活得好,健康的企业,才能保证对用户的长久服务,这才是良性循环。”

周总听得很激动:如果只是花二十万,就可以在整个集团找到解决三角债问题的突破口,那真是很值得一试啊!

“宁小姐,我觉得我们可以试!”周总起身,伸出手来打算和宁芫握手。宁芫退后一步,恭敬地介绍:“魏经理是我们负责销售业务的领导,和魏经理握手了,就代表和李普顿的合作确立了!”魏经理七分和气三分矜持地和周总握手,宁芫带头鼓掌,气氛一片和谐。

一起吃晚饭时,Madam酒量极好,周总在Madam张弛有度的劝导中,量喝得恰如其分,兴致特别高。他大声说:”我也是出过国的人,知道在国外,想拿个品牌的代理权,都不止付二十万,现在我是花小钱,办大事了啊!”宁芫一听,这也是个不错的点:从拥有品牌代理权入手阐述交保证金的价值。赶紧记下来。

宁芫最大的短板是不会喝酒,这方面完全靠Madam发挥了,喝完酒,该签的全都签了。宁芫当场打电话给Spring,让她安排TM和销售,开道南昌,准备攻城。

宁芫和Madam带着周总亲自交给她们的支票,凯旋而归。接着,Madam召开了销售动员大会,要求全体销售即日起,采用新的信用政策。Jerry直叹气,小声对坐在他旁边的宁芫说:“我们又不是你,你能谈下来的事,我们谈不下来呀!”Madam耳朵灵,一下子听到了:“Jerry,你在说什么呢?不是只有Aimee一个人能谈下来的,这次,是我和她一起谈的,我能谈下来的事,你们怎么会谈不了呢?”

“那我申请,我谈的时候,Madam能不能也陪着我一起去?”Steve举手发言,假装真诚的大眼睛,活生生地暴露着他的搞怪。

“我也申请!”“我也申请!”几个销售故意起哄。

“为了纪念销售部这个历史转折点,我特意把总经理请了过来,给大家讲几句。”Lu带着Gupta出现在会议室门口。

Gupta的笑,有些神秘,脸上似乎又出现了神圣的光芒:“我期待着账上的钱多得零都数不过来!”这句话真是太实在了!

“魏经理的动员大会,组织得特别好!确实,我们销售部,就应该有这种勇气和魄力,大胆尝试新的做法。”Lu做了总结发言。

Justin的工作效率,就是他学习能力的极好体现:在别家合资公司被抽调到总部的人还忙得吭哧吭哧的时候,他已经完成任务,提早回来了。他得知李普顿差点断流,百思不得其解:不是钱够花吗?我才出去这么短时间,怎么就这么惨了呢?

他特意把宁芫叫到他办公室,把她大大地夸奖了一番,说这保证金的主意,是怎么想出来的?实在是太聪明了!“比麻省的Master还聪明?”宁芫和他开玩笑。

“当然!我就这么觉得的,你只是没去读而已,你要去了,分分钟灭了我。”

这样的互相吹捧,令双方都心满意足。

Justin拿出一张表,上面把所有的客户都做了分类。他指着表上的数据,对宁芫说:“你看看啊,我们是不是能根据不同客户的情况,把这个信用政策再做个细化。”

最后敲定:

1.????对拖欠了巨额货款的老经销商:要进货先付款,李普顿收到的款项里,一半发新货、一半冲抵老款;

2.????对新经销商:预付保证金;

3.????对批发商:款到发货。

这个政策,比单纯的保证金更加切合不同客户的实际情况,销售在执行的时候,更有操作性。宁芫突然对这个麻省高材生肃然起敬!

Justin还有一个神奇的能力,就是总说有钱、不要担心。他在的时候,Gupta一直想都没想过现金流的问题;他才走了没几天,Elma就惊慌失措;他一回来,又财源滚滚了。每次开管理会议,或者和市场部、销售部开会,Justin还要鼓励Edward和Lu,大胆地把钱投出去,现在别人都在为三角债困扰,都没钱,李普顿这时候反倒应该更加激进,把能抢的地方都抢过来、能占的地方都占上。

方舷突然觉得有点危机感了:他好几次看到中午吃饭的时候,Justin跑去找宁芫,请她一起到对面的星级酒店用餐。难道Justin看上她啦?可他又下不了决心去追宁芫。一个月见不到一两天的人,追和不追,有什么区别?追到了和没追到,有什么不同?倒是身边的雁南姑娘,知寒知暖、如影随形。可是,为什么会在意她跟Justin一起吃午饭呢?

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