“飞跃科技”那份烫手的合作建议书，被我们像处理一颗拆除了引信但内部结构依旧不明的小心翼翼地放进了保险柜。按我们商定的策略，就是一个字——拖。既不热情回应，也不断然拒绝，就这么晾着。期间小刘动用关系打听来的消息也模棱两可，只说“飞跃”内部最近确实有些调整，但具体是利好还是利空，说不清楚。
我们这边呢，该干嘛干嘛。甲方的预测模块方案细化后报了上去，那边反馈需要走内部评审，又进入了熟悉的“等待”模式。公司日常运营倒是逐渐步入正轨，新薪酬方案实施后，团队干劲明显更足了，几个新来的毕业生也慢慢上了手。我甚至抽空回了趟家，把我妈炖的那锅念叨了快一个月的排骨汤给喝了，味道确实不错，就是心里装着事，没品出太多滋味。
就在我以为“飞跃”那边是不是改了主意，或者觉得我们不上道，放弃了的时候，对方的邮件又来了。还是那个马副总裁的秘书发的，措辞礼貌，询问我们是否已经审阅了合作建议，期待我们的反馈，并提议如果方便，可以安排一次初步的非正式会谈，当面沟通一下想法。
得，晾了人家小半个月，人家又主动凑上来了。看来这“诚意”是摆得足足的。我再拖着不见，就显得有点小家子气和畏首畏尾了。
“见！”我跟老张、小刘一合计，“兵来将挡，水来土掩！看看他们到底想怎么演这出戏！”
会谈地点定在了一家格调不错的商务茶馆包间，对方选的。时间约在了下周一下午。用老张的话说，“搞得跟特务接头似的”。
为了这次会谈，我们又紧急开了个小会，统一思想，设定底线。核心原则就是：热情、礼貌、但保持距离。可以畅谈合作的美好未来，但涉及具体条款，尤其是技术细节和股权结构，一概以“需要进一步评估”、“需团队讨论”为由推脱。目标是摸清对方的真实意图和底线，同时最大限度保护我们自己的利益。
周一午后，我和小刘（带她是因为她心细，能查漏补缺，而且财务方面她更专业）提前十分钟到了茶馆包间。对方倒是准时，马副总裁和那个李总监掐着点进来的。
一番虚情假意的寒暄过后，双方落座。穿着旗袍的茶艺师表演了一番行云流水的茶道，给我们每人面前斟上一杯香气四溢的龙井。氤氲的茶香中，谈判……哦不，是“非正式沟通”，开始了。
“陆总，刘总监，感谢二位赏光。”马副总裁端起茶杯，笑容可掬，“这地方的茶不错，环境也清静，适合聊聊合作。”
“马总太客气了，是我们该感谢贵公司看得起。”我笑着回应，抿了口茶，嗯，确实好茶，就是价钱估计也很“好看”。
“上次留下的建议书，不知道陆总这边看了之后，有什么初步的想法？”马副总裁切入主题的速度比我想象的要快。
我放下茶杯，换上一种既感兴趣又略带顾虑的表情：“贵公司的建议书我们团队认真拜读过了，确实非常有吸引力，也展现了贵公司的大格局。特别是关于优势互补、共创未来的愿景，我们非常认同。”
我先给他戴顶高帽，然后话锋一转：“不过，马总您也知道，我们沉舟科技毕竟规模小，初创不久。一下子面对这么重大的合作，尤其是合资公司这种深度绑定的模式，我们内部还是比较谨慎的。毕竟，这关系到公司未来的发展方向和团队几十号人的饭碗，不得不慎重啊。”
我这话说得合情合理，既表达了兴趣，又充分示弱，把皮球轻轻踢了回去，想看看他们怎么接。
马副总裁呵呵一笑，表示理解：“完全可以理解！创业维艰，谨慎点是应该的。不过，也正是因为贵公司处于快速发展期，才更需要强大的合作伙伴和资源注入，不是吗？我们可以先从相对简单的项目分包或者技术授权开始合作，建立信任基础。合资公司可以作为一个远景目标来探讨。”
哦？先从简单的开始？这倒是有点出乎意料。我以为他们会紧咬着合资不放呢。
小刘适时地开口，语气温和但问题尖锐：“马总提议的项目分包，我们很感兴趣。不知道贵公司通常这类涉及核心数据分析的模块，分包的价格比例大致在什么范围？还有，技术授权方面，如果非独家授权，这个报价是否还有商榷空间？毕竟，独家授权和非独家，对我们自身发展的限制是完全不同的。”
小刘这个问题问得恰到好处，直接触及利益核心。
马副总裁和李总监交换了一个眼神。李总监接过话头，语气比较技术化：“刘总监问得很专业。价格比例这个没有固定标准，需要看项目的复杂程度和贵公司投入的资源来定，一般会在项目总额的百分之十五到百分之三十之间浮动。技术授权费嘛，如果只是非独家授权，这个价格确实可以再谈。”
百分之十五到三十？这个比例听起来还行，但浮动空间太大，操作空间也大。而且他们避开了是否独占这个关键问题。
我笑了笑，没有直接回应价格，而是转向另一个方向：“感谢李总监的解答。其实我们更关心的是，如果合作，具体的协作模式。比如项目分包，是贵公司接到项目后，直接把相关模块的技术要求和数据丢给我们，我们做黑盒交付？还是双方团队需要深度对接，共同理解业务需求？这涉及到沟通成本和最终成果的质量。”
我这个问题，看似在问流程，实际上是在试探他们是想把我们当成纯粹的代码外包劳动力，还是真的愿意共享资源和信息。
马副总裁沉吟了一下，说：“当然是后者。我们看重的是贵团队对业务的深入理解能力，而不仅仅是编码能力。合作的话，前期需求沟通、中期技术方案评审、后期集成测试，双方团队肯定需要紧密配合。”
这话说得漂亮，但真假难辨。
会谈就在这种看似融洽，实则互相试探的氛围中进行着。对方画了很多合作后的美好蓝图，比如借助他们的渠道，我们可以接触到大公司项目；比如技术交流能促进共同进步等等。我们则不断提出各种实际操作中可能遇到的问题和风险，比如知识产权归属、代码安全、项目延期责任划分等等。
整个过程中，那个李总监话不多，但每次开口都切中技术要害，显然对我们之前沙龙上展示的东西研究得很透。这让我更加警惕。
谈了大概一个多小时，茶换了两泡，双方都有些筋疲力尽，但谁也没有触及最核心的底线问题。眼看时间差不多了，马副总裁再次提出：“陆总，你看，我们双方合作的意愿都是有的，大的方向也认同。不如这样，你们回去后，可以就今天我们讨论的几个点，形成一个更具体的反馈意见？比如对分包比例、授权方式的预期，或者对合资公司架构有什么初步设想。我们可以基于这个，进行下一轮的沟通。”
我心中暗笑，这是步步紧逼，想让我们先亮出底牌啊。我才不上这个当。
“马总的建议很好。”我点点头，话却兜了个圈子，“不过这么大的事，确实需要公司核心团队充分讨论。我们会尽快把今天的沟通情况和内部讨论结果，形成一个备忘录给到贵方。至于具体的合作条件，我觉得还需要更多的了解和信任基础，不急在一时，您说对吧？”
马副总裁眼中闪过一丝不易察觉的失望，但很快被笑容掩盖：“当然，当然！合作是双向选择，慎重是应该的。那我们就静候佳音了。”
会谈在一种看似和谐，实则各自保留的气氛中结束。送走他们，我和小刘回到车上，都长长舒了口气。
“感觉怎么样？”我问小刘。
小刘皱着眉头：“说不上来。他们表现得很有诚意，条件听起来也似乎可以谈。但总觉得……有点太急了，而且一直在试图引导我们先出牌。”
“没错。”我发动车子，“他们越是这样，我们越要沉住气。晾着，继续晾着。咱们该干嘛干嘛，抓紧时间壮大自己才是硬道理。只要咱们自己够硬，到时候选择权就在咱们手里。”
山重水复疑无路，柳暗花明又一村。可跟“飞跃”的这番接触，感觉像是在迷雾里又绕进了一个新的岔路口，前方是柳暗花明还是另一个坑，谁也说不准。不过，经过这次面对面试探，我心里反而稍微踏实了点。至少，对方暂时看来是想“文斗”而非“武斗”，这给我们争取了宝贵的时间。
行吧，谈判这出大戏，第一回合算是演完了，没露怯，也没吃亏。接下来，得抓紧练好内功了！这日子，真是与天斗与地斗与人斗，其乐无穷……才怪！累死老子了！先回公司喝口凉白开压压惊再说。
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